(VIDEO) Hoe onderhandel je over de beste prijs?
Als we iets kopen, wil je altijd de beste prijs. Maar hoe onderhandel je over die prijs? Bart Provost geeft een antwoord.
De video in 3 take-aways
- Denk niet 1-dimensioneel (enkel de prijs) maar multidimensioneel
- Ga op zoek naar de price drivers van je onderhandelingspartner. Wat zijn de waardefactoren achter de prijs?
- Creativiteit (of het gebrek eraan) is de enige limiet om al dan niet tot een bevredigende win-win oplossing te komen
Transcript
Kevin
Als we iets kopen, wil je altijd de beste prijs. Maar hoe onderhandel je over die prijs?
Bart, een vraag voor jou.
Bart
Ja.
Heel vaak stappen mensen in de grootste valkuil waar je in kan terechtkomen, als het gaat over een prijsonderhandeling. En dat noemen ze in de originele literatuur – Harvard University heeft bijvoorbeeld een heel speciale leerschool rond onderhandelen – en in de Angelsaksische literatuur wordt dat al wel eens ‘positional bargaining’ genoemd. Zo een beetje de koehandel. Handjeklap. Van: da’s jouw positie, da’s de mijne.
Dus stel u voor: jij wil je wagen tweedehands gaan verkopen. Zevenduizend euro zou je er toch graag voor krijgen. Je spreekt dat ook uit: ik wil er graag zevenduizend euro voor. En ik zeg: nee, ik wil voor jouw auto maximum vijfduizend. Daardoor hebben we allebei meteen een positie ingenomen. Jouw positie zevenduizend, mijn positie vijf. Dan is er eigenlijk geen enkele andere mogelijkheid, dan ergens tussen die twee gaan uitkomen. En dan kan het bijvoorbeeld zijn, als je dan een compromis neemt, van, ja, een lose-lose oplossing. Jij verliest en ik verlies. Zesduizend, de peer in twee. Jij hebt de helft, ik heb de helft.
Op die manier, natuurlijk, zit je heel snel in een ééndimensionaal model te denken. Er zijn heel veel zaken, die, als het op prijs aankomt, veel interessanter zijn, dan alleen de prijs op het eerste zicht. En dat betekent dat je eigenlijk moet gaan kijken: ja maar, wat zit er allemaal onder die prijs. Misschien heb ik die auto ontzettend hard nodig. En misschien wil jij die net heel erg snel van je oprit af. Omdat je niet graag een boete zou krijgen, als er een ‘Te koop’-papiertje op hangt. Omdat je vindt dat dat niet in de buurt past waar je woont, of wat dan ook. Omdat je geen mensen wil aantrekken, die dan aan de deurbel, op ontiegelijk verkeerde uren, komen aanbellen, van: hoeveel kost die wagen en kunnen we nu onderhandelen?
Dus misschien is er wel een heel andere parameter, een heel andere – hoe zou ik het zeggen – price driver die eronder zit, die belangrijk is. Misschien is winstmarge voor jou veel meer belangrijk, enzovoort.
Dus op die manier wordt het eigenlijk kwestie, vooraleer je zomaar meteen de prijs neerzet, om te gaan kijken: ja, maar wat zit er allemaal onder? Wat, in heel deze verkoop, is voor jou belangrijk? Wat is voor mij belangrijk?
Misschien wil jij meteen boter bij de vis en cash op tafel? Dat kan.
Ik kan natuurlijk zeggen: nee, dat kan ik niet doen, want ik moet dan nog eerst even naar de bank en voor zo’n bedrag, dat moet ik dan bij een groter agentschap gaan doen en dat kan dan pas, ten vroegste, dinsdag. Ik zeg maar iets.
En als jij die natuurlijk snel weg wil en boter bij de vis, ja, dan is er misschien wel een toegift. Dat ik dan misschien voor een kleiner bedrag, enzovoort.
Dus dan gaan we kijken wat er onder de prijs, wat op het eerste zicht de waarde is, die wordt uitgesproken, zitten heel veel andere waardefactoren.
En dat is de kunst: om die boven tafel te gaan krijgen. Dus dat je een stukje verder gaat, dan wat er meteen wordt gezegd.
Kevin
En die ga je dan als pasmunt gebruiken.
Bart
Ja, ga je kijken van: hoe belangrijk is dat voor jou? Misschien is het voor jou helemaal niet belangrijk dat die wagen er al lang op de oprit zit. En voor mij is het heel belangrijk, dat ik vanaf morgen, onmiddellijk, met de nieuwe wagen naar mijn nieuwe job kan, die veel verder van huis ligt. En moeilijk te bereiken met het openbaar vervoer. Dan ga ik misschien bereid zijn, om op een andere manier naar die prijs te gaan kijken. En dus, op die manier, kunnen we misschien ook andere dingen vinden, die, als we heel creatief kijken naar de context, heel andere oplossingen zouden kunnen meebrengen.
Kevin
Zoals bijvoorbeeld?
Bart
Nou, misschien werk jij wel in hetzelfde bedrijvencomplex waar ik zit. Of in dezelfde gemeente waar ik werk. Misschien kunnen we samen gaan carpoolen en dan ben ik misschien wel bereid om iets meer te betalen. Als ik ondertussen elke ochtend, elke avond, met jou mee kan.
Maar dat betekent dat je dus eigenlijk van die hele enge focus, de prijs, het bedrag, een stuk moet gaan uitstappen en moet gaan kijken van: wat kan breder? En wat is voor jou belangrijk in deze en wat is voor mij belangrijk in deze?
Ik heb een heel mooi verhaal, op die manier. Hoe een bepaalde verkoop…
Een bepaalde professionele organisatie, die een boekje wil aankopen, een bepaald wetboek, om aan al hun vijfduizend leden te geven. En uiteindelijk kwamen ze er zelf niet mee aan hun eigen doelstelling tegemoet. Dus ze vroegen gewoon de beste prijs: wat is de beste prijs voor vijfduizend wetboeken? En het leuke is, als je dan verder op het verhaal in ging, dus die enge focus zou laten vallen - want anders rijd je jezelf meteen vast en heb je misschien een net iets hogere prijs dan de concurrent en ben je dus de deal meteen kwijt, is te gaan vragen: ja maar, wat maakt dat jij vijfduizend wetboekjes wil?
“Ja, we willen die aan onze leden geven.”
“Oh, oké. Maar hebben die die dan al niet gekocht, rechtstreeks bij de uitgever?”
“Ja, waarschijnlijk wel, maar ja, ze betalen lidgeld en wij willen eigenlijk een soort pr-actie gaan ondernemen, om op die manier ervoor te zorgen, dat de leden toch een beetje tevreden zijn. Dat ze iets terugkrijgen voor hun geld.”
“Goh, maar dan zijn er misschien heel andere leuke dingen, die ik voor u kan betekenen.”
Dat is dan een meer business-to-business voorbeeld.
Misschien heb ik dan wel digitale content, die mij niets kost qua drukkosten. Dat is geen wetboek. En die kan ik dan misschien elke twee weken bezorgen, waardoor het cadeau dat je geeft aan de leden, veel groter oogt. En je betaalt er veel minder voor.
En dan kan je op die manier, eigenlijk, uit iets wat – zelfs als het door de klant of de prospect wordt geformuleerd vanuit een heel enge context, kan je misschien veel breder gaan opentrekken. En dan wordt het natuurlijk weer interessant, want dan is het enkel de creativiteit die je limiteert, op de moment.
Kevin
Dat is een heel andere manier van onderhandelen, natuurlijk, hé?
Bart
Dat klopt, die zijn we niet zo gewoon, hé?
Kevin
Nee
Bart
Heel vaak is het van: jij wilt zoveel, ik wil zoveel.
“Oh nee, zoveel ga ik nooit betalen. Het interesseert me niet, ik ben weg.”
Of: “Ik wil zoveel, komen we mekaar dan ergens in het midden tegemoet.”
Maar ja, dat hangt ervan af. Als je je huis verkoopt en iemand biedt jou aan: ja maar, ik ben toevallig hoteleigenaar, je kan bij mij een paar maanden komen huizen, met alle service en luxe erop en eraan, terwijl ik er al intrek. Want jouw nieuwe huis is nog niet klaar, maar ik heb onmiddellijk een ander nodig. Waarom niet?
Niets limiteert ons, behalve onze creativiteit en de openheid van de ander, om in dat verhaal mee te gaan.
Kevin
Bart, dank je wel.
Bart
Met veel plezier.
Kevin
En u, thuis, bedankt voor het kijken.
